Donnerstag 21.09.2023

Das folgende Interview ist Teil einer Serie von Intranetartikeln und Videos. In der Reihe sind bereits die Interviews für HELLA insgesamt sowie für die Business Groups Licht und Elektronik erschienen. Den Abschluss der Serie bildet ein Artikel zu Sustainability.

Stefan van Dalen, Sie sind seit 1. April 2023 Geschäftsführer Lifecycle Solutions und haben somit den Strategieprozess erstmals in dieser neuen Rolle mitverantwortet. Wie haben Sie diesen Perspektivenwechsel erlebt?

Stefan van Dalen: Äußerst lehrreich und interessant. Sowohl was die Binnenperspektive innerhalb der Business Group angeht, als auch für HELLA in Summe. Für zwei der drei Teilbereiche von Lifecycle Solutions, den Independent Aftermarket und das Werkstattgeschäft, habe ich den Prozess von Anfang an mitbegleitet. Bei Special Original Equipment bin ich sozusagen auf halber Strecke auf den Zug aufgesprungen. Mir hat der Prozess sehr dabei geholfen, das Geschäft und seine unterschiedlichen Ausprägungen zu verstehen und zu beurteilen. Und das gilt ja nicht nur für Lifecycle Solutions. Es war für mich auch der erste Strategieprozess, bei dem ich auch die übergreifende Strategie von HELLA mitgestalten durfte. Das war schon eine spannende Erfahrung.

Mario Winkelhaus, Sie sind Strategieverantwortlicher für Lifecycle Solutions. Was ist bei der strategischen Planung dieser Business Group besonders wichtig?

Mario Winkelhaus: Wir arbeiten in einem anderen Umfeld als die Kolleginnen und Kollegen des Automotive-Geschäfts. Im Automobilbereich gibt es eine relativ klar umrissene Kundenbasis, eine gute Datenlage und eine recht hohe Sichtbarkeit, was Marktvolumina angeht. Das ist bei uns anders. Bei uns geht es auch um Fragen, wie häufig es zu Unfällen kommt, welche Teile wie oft defekt sind, wie oft Fahrzeuge in die Werkstatt müssen. Nur im Nutzfahrzeuggeschäft gibt es Rahmenverträge ähnlich wie bei OE-Kunden. Aber auch hier haben wir dreizehn unterschiedliche Kundengruppen und damit auch jeweils unterschiedliche Marktbedingungen. In Summe ist das Geschäft von Lifecycle Solutions daher viel fragmentierter, viel kleinteiliger.

Was bedeutet das konkret für die Strategieplanung?

Mario Winkelhaus: Wir haben uns grundsätzlich am Strategieprozess orientiert, ihn aber für unsere Zwecke an bestimmten Stellschrauben angepasst. Bei uns im Aftermarket entscheiden die Endkunden jeden Tag aufs Neue, ob sie bei uns oder einem unserer Marktbegleiter einkaufen. Anders als im Automobilgeschäft können wir uns daher nicht an langfristigen Volumenplanungen der Hersteller orientieren. Stattdessen ist für uns vor allem die Zusammensetzung des globalen Fahrzeugbestands eine wesentliche Grundlage unserer strategischen Planungen.

Gehen wir damit ins Inhaltliche. Wie lassen sich die Kernpunkte des Strategieprozesses für Lifecycle Solutions zusammenfassen?

Stefan van Dalen: Wir haben unsere Wachstumsambitionen bestätigt. Das ist vor allem wichtig, weil der Aftermarket grundsätzlich etwas stabiler ist als das Automobilgeschäft, und vom Markt aus nicht so hohe Wachstumsraten zulässt. Im Nutzfahrzeugbereich sehen wir, dass das Investitionsverhalten in einzelnen Kundensegmenten etwas abflacht. Vieles hängt davon auch mit Nachholeffekten nach Corona zusammen. Diese laufen jetzt aus, die Märkte normalisieren sich in Teilen. Dass wir unter diesen Rahmenbedingungen unsere Wachstumsziele bekräftigt haben, spricht für die gute Ausrichtung der Business Group.

Welche Anpassungen nehmen Sie auf Basis der Strategieplanung vor, wo müssen Sie nachjustieren?

Mario Winkelhaus: Stefan hat es gerade gesagt – unsere Strategie passt grundsätzlich. Es geht also vor allem darum, in diesem Rahmen gezielt neue Akzente zu setzen. Wir wollen die großen automobilen Markttrends auch für uns nutzen. Es geht auch bei uns um Elektrifizierung, automatisiertes Fahren, Digitalisierung. Und wir wollen gezielt in neue Märkte vordringen und neue Kundengruppen adressieren.

Stefan van Dalen: Im Ersatzteil- und Werkstattgeschäft haben wir als Zielgruppe einen globalen Fuhrpark, der in der Regel mindestens fünf Jahre alt ist. Trends kommen daher bei uns mit etwas Zeitversatz an. Aber sie kommen an. Wir können uns also frühzeitig auf sie einstellen. Nehmen wir zum Beispiel Elektromobilität: Welche Produkte braucht es künftig im Ersatzteilhandel? Wie müssen sich Werkstätten darauf vorbereiten? Wir bieten beispielsweise einen neuen State of Health-Check für Hochvolt-Batterien an. Damit bewerten wir, welchen Zustand die Batterie eines Elektroautos hat. Das ist für den Gebrauchtwagenhandel sehr relevant. Die Batterie gilt ja als das Herzstück des E-Autos. Und die Käufer möchten zu recht wissen, in welcher Verfassung das Fahrzeug ist.

Ein großer Trend im Automobilbereich ist Digitalisierung. Welche Rolle spielt dieser Trend für Sie?

Stefan van Dalen: Das ist eminent wichtig für uns, gerade im Werkstattbereich. Die Prozesskette bei Wartung und Reparatur fängt immer mit der Diagnose an. Darin sind wir gut, aber das wird künftig allein nicht reichen. Wir müssen unsere Diagnosekompetenz in neue, datenbasierte Geschäftsmodelle übertragen. Es geht da zum Beispiel darum, den Fahrzeugzustand aus der Ferne zu erfassen, Wartungs- und Reparaturprozesse vorausschauend zu steuern und so effizienter zu machen. Das ist auch für neue Kundengruppen hochinteressant, etwa für Flottenbetreiber oder Versicherungen.

Stichwort neue Kunden: Sie hatten bereits angesprochen, auch in neue Märkte vordringen zu wollen. Was bedeutet das konkret?

Mario Winkelhaus: Das Ziel verfolgen wir sowohl im Ersatzteilgeschäft als auch im Nutzfahrzeugsegment. Im Independent Aftermarket hat die Strategieplanung gezeigt, dass wir – global gesehen – noch ein kleiner Fisch in einem großen Teich sind. Bedeutet: Außerhalb von Europa haben wir noch Potenzial. Wir wollen dafür die Kundennähe erhöhen, unser Produktportfolio gezielt erweitern und in neue Märkte expandieren. Da sind vor allem Mittel- und Südamerika für uns interessant, aber auch die Maghreb-Staaten. Auch in den USA wollen wir unsere Umsätze deutlich steigern. Im Nutzfahrzeugbereich ist vor allem das Truckgeschäft ein Zukunftsfeld, das wir angehen wollen.

Warum ist gerade das Truckgeschäft aus strategischer Sicht so relevant?

Stefan van Dalen: Wir haben gerade im sogenannten Off Highway-Bereich eine gute Marktposition, also vor allem bei Land- und Baumaschinen. Wir sehen hier nach vorne heraus allerdings eine gewisse Zurückhaltung im Markt. Insofern entsteht da eine Lücke, die wir auch mit Neugeschäft im Trucksegment füllen wollen. Dieses Feld ist innerhalb des weltweiten Nutzfahrzeugmarktes die mit Abstand größte Kundengruppe, da ist also noch ein bisschen was zu holen für uns. Entsprechend hoch sind auch die Stückzahlen, zumal Trucks typischerweise deutlich längere Zyklen haben als ein Pkw, bis es zum Modellwechsel kommt. Das macht das Geschäft wirtschaftlich interessant für uns. Und es gibt in der EU neue Gesetzgebungen, die dazu führen, dass die Fahrerkabine komplett neu gestaltet werden muss, einschließlich der Beleuchtung. Das ist für uns ein Türöffner.

Was ist die wichtigste strategische Herausforderung für Lifecycle Solutions nach vorne heraus?

Mario Winkelhaus: Aus strategischer Sicht würde ich sagen – wir müssen den Innovationsgrad hochhalten. Themen wie Nachhaltigkeit, Elektrifizierung und automatisiertes Fahren kommen mit großer Geschwindigkeit auf uns zu. Da müssen wir die entsprechenden Produkte im Angebot haben. Denn gleichzeitig steigt der Marktdruck, insbesondere auf Standardprodukte. Unsere Wettbewerbsposition müssen wir daher vor allem mit Technologiestärke absichern. Wir haben zum Beispiel zahlreiche innovative Produkte im Elektronikbereich, die wir bei unseren SOE-Kunden erfolgreich platzieren.

Stefan van Dalen: Wir tragen Lifecycle im Namen, das bringt eine entsprechende Erwartungshaltung mit sich. Wir müssen eine übergreifende Strategie für Lifecycle Solutions entwickeln, eine kohärente Business Group werden. Wir müssen noch mehr in Richtung Nachhaltigkeit gehen, Geschäftsmodelle entwickeln, zu der alle Teilbereiche von Lifecycle Solutions beitragen. Das ist eine Hausaufgabe, die uns der Strategieprozess mitgegeben hat und die wir erledigen werden.

Vielen Dank für das Gespräch.